حسام عبدالنبي (دبي)
«رشح صديقاً للحصول على خدمات أو منتجات مصرفية تحصل على مكافأة نقدية أو قسيمة مضمونة بقيمة تصل إلى 3 آلاف درهم»، رسالة ترويجية وصلت إلى عدد كبير من عملاء بنوك محلية من خلال وسائل مختلفة، منها الرسائل النصية القصيرة، أو وسائل التواصل الاجتماعي، وعند أداء الخدمات المصرفية عبر الإنترنت.
وعندما تحرت «الاتحاد» الأمر، من خلال التواصل مع عدد من البنوك المحلية، اتضح أن كل ما على العميل فعله هو الدخول إلى الموقع الإلكتروني للبنك وترشيح أحد الأقارب أو الأصدقاء من خلال تعبئة نموذج الطلب، ومن ثم بلمسة زر واحدة يتم بعدها تواصل مندوبي التسويق في البنك مع المرشح للحصول على المنتج المصرفي، وفي حال نجاح عملية الترشيح يقوم البنك بمكافأة العميل الحالي «الذي قام بالترشيح»، والعميل الجديد «الشخص المرشح»، بما يصل لغاية 3000 درهم لكل منهما، مؤكدة أنه كلما كان عدد الأشخاص أكثر، كانت المكافآت النقدية أكثر.
واكتشفت «الاتحاد» أن الحصول على مكافأة نقدية أو «قسيمة» بقيمة 3 آلاف درهم يتطلب حصول الشخص الذي يتم ترشيحه على قرض سكنى بقيمة 3 ملايين درهم أو أكثر، أو أن يقوم بتحويل راتب إلى البنك بقيمة 50 ألف درهم أو أكثر، أو أن يكون إجمالي الودائع والاستثمارات بقيمة تزيد على 500 ألف درهم.
وبحسب ما أعلنت عنه بنوك محلية، فإنه في حال نجاح عملية الترشيح وحصول الشخص المرشح على حساب جاري أو حساب التوفير، فإن المكافأة النقدية للطرفين قد تصل لغاية 3 آلاف درهم، في حين تكون قيمة المكافأة للحصول على نوعيات مميزة من البطاقات الائتمانية 1000 درهم للشخص الذي قام بالترشيح ومكافأة ترحيبية 50 ألف ميل (بقيمة 500 درهم) للشخص المرشح الحائز على البطاقة.
وأشارت البنوك إلى أنه في حال حصول العميل المرشح على قرض شخصي أو تمويل سكني تكون المكافأة 500 درهم لكلا الطرفين، وفي حال مرابحة الاستثمار أو الحصول على تمويل مقابل الذهب يحصل الطرفان على مكافأة نقدية بقيمة 250 درهماً لكل منهما، في حين تكون المكافأة لغاية 500 درهم عند الحصول على بطاقة ائتمان أو خطة تكافل اعتيادية، كما يتم منح الطرفين مكافأة بقيمة 100 درهم عند نجاح عملية الترشيح والحصول على تمويل سيارة، وتكون مكافأة الحصول على منتج شهادات الذهب أو تأمين «تكافل» للسيارات 50 درهماً فقط.
ونبهت البنوك إلى أنه بناء على عملية الترشيح الناجحة من قبل العميل، ووفقاً للشروط والأحكام، سيقوم البنك بإضافة مكافآت «ترشيح الصديق» في حساب العميل بعد شهرين من تاريخ الحجز، مطالبة العملاء ممن يقومون بترشيح صديق بكتابة بيانات الحساب المصرفي أو بطاقة الخصم أو البطاقة الائتمانية الخاصة بهم بشكل صحيح.
وقال محمد علي مصبح النعيمي، الرئيس التنفيذي لشركة موارد للتمويل، إن البنوك تلجأ لمسألة منح مكافآت بطرق مختلفة للعملاء الذين يرشحون معارفهم أو ذويهم من أجل تحقيق عدد من المكاسب، أولها أن العميل (الجيد) أو ذا الملاءة المالية سيقوم بترشيح الأهل أو الأصدقاء أو المعارف ممن يكونون من العملاء الجيدين والمفيدين للبنك مستقبلاً من ناحية التقييم ودراسة المخاطر عند التعامل معهم، مؤكداً أن الأهم من ذلك هو توفير معلومات في قاعدة بيانات البنك، بحيث يمكن للبنك الرجوع مستقبلاً للعميل الذي قام بترشيح أحد المعارف في حال تعثر العميل الجديد أو إخفاقه في سداد الالتزامات الواجبة عليه.
وأوضح النعيمي، أن البنوك عادة ما تطلب من العميل الجديد الراغب في فتح حساب مصرفي أو الحصول على قرض أو تمويل إضافة اسم وبيانات أحد المعارف أو الأصدقاء في نموذج طلب القرض، حتى يمكن الرجوع إليه والتأكد من صحة البيانات التي ذكرها العميل في الطلب، محذراً عملاء البنوك من الانسياق لإغراءات الحصول على مكافآت نقدية، إذ إن منح مكافآت لترشيح عميل جديد يعد نوعاً من الضمان للبنك للوصول إلى ذلك العميل في حال إخفاقه في السداد، حيث يمكن للبنوك الرجوع إليهم للاستفسار عند تعثر العميل الذي قاموا بترشيحه للبنك.
بدوره، أوضح أمجد نصر، الخبير المصرفي، أن البنوك تلجأ لمثل هذا الأمر من أجل الوصول لأكبر شريحة ممكنه من العملاء الجدد، وأيضاً من أجل إجراء عملية «فلترة» للعملاء الجدد وتحديد الفئات المستهدفة لتسويق منتجات وخدمات مصرفية (بدقة) بعيداً عن التسويق العشوائي للمنتجات والخدمات المصرفية، مفسراً ذلك بأن البنوك من خلال دراسة «البروفايل» الخاص بعميلها الذي يقوم بترشيح شخص ما، يمكنها تحديد المنتج أو الخدمة المصرفية التي تستقطب العميل المستقبلي الذي تم ترشيحه، إذ إن عميل البنك الحالي سيقوم في أغلب الأحوال بترشيح الأفضل من حيث الملاءة المالية أو الأكثر التزاماً، وكذلك الأشخاص أو المعارف والأصدقاء ممن هم في نفس عمره، أو من لديهم نفس الاهتمامات بالمنتجات المصرفية.
وأشار نصر، إلى أن منح العملاء الحاليين للبنوك مكافآت عند نجاح عملية الترشيح يعد نوعاً من المنفعة المتبادلة، حيث إن البنك يستفيد من عميل جديد وفي الوقت ذاته، فإن البنك يضمن ولاء عميله الفعلي من خلال حصوله على مكسب من جلب عميل جديد، لافتاً إلى أن عملية الترشيح في حد ذاتها تعد معياراً للحكم على جودة المنتجات والخدمات المصرفية، حيث إن عميل البنك لن يرشح منتجاً أو خدمة مصرفية لآخرين (من الأهل أو الأصدقاء)، إلا لو كان راضياً عنها.
بدوره، أفاد هشام المغربي، الخبير المصرفي، بأن البنوك المحلية توسعت مؤخراً في استخدام عملائها الحاليين من أجل استقطاب عملاء جدد للبنك عبر عروض تمنحهم مكافأة في حال حصول أقاربهم أو أصدقائهم على أحد المنتجات المصرفية، منوهاً بأن هذا التوجه يأتي في إطار توجه البنوك نحو تخفيض التكاليف التشغيلية عبر تقليل أعداد مندوبي التسويق العاملين في البنك، والتوجه نحو الحملات الترويجية عبر وسائل التواصل الاجتماعي والقنوات الإلكترونية المختلفة.
